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　　“張總，這個問題我暫時還沒法答復(fù)你，但有機(jī)會去那邊服務(wù)的話，我定會交一份滿意的答卷�！薄�

　　不久之后，老梁空降華南區(qū)。　　

　　暗流涌動，突顯根源　　

　　在世故的老梁看來，貌似平靜的表面其實(shí)暗流涌動。

　　和很多外企一樣，公司同樣存在著派系斗爭，前些年甚至出現(xiàn)過幫派統(tǒng)治區(qū)域的混亂局面。這或許是近幾年業(yè)績上不去的一個重要原因，但主要原因還拿捏不準(zhǔn)。

　　在老梁接手華南區(qū)的月末，突然某天看了一下助理匯總過來的業(yè)績�！安�55%！”老梁不禁心顫了一下。本打算按照以往常規(guī)的手法，先“死”兩個月；然后等庫存消化得差不多了，再發(fā)力整頓終端銷售。但現(xiàn)在看來，步伐不得不加快了！

　　很快就到了30日，本來是周五，但這天辦公室出奇地忙碌，物流調(diào)度部一直忙到晚上9點(diǎn)。按公司規(guī)定，只有得到客戶簽收函后才能入賬。但為了沖高到80%的心理奮斗防線，大批的單在沒有拿到客戶簽收函的情況下，就直接算進(jìn)了本月的業(yè)績。那天，老梁只記得在每張單簽名居然簽到手軟。由此看出前任在任時的一些蛛絲馬跡了，老梁不禁搖搖頭。

　　一月一次的部門會議在老梁接手20天后到來了。作為會議的核心，雖然以前習(xí)以為常，但看著下面張張皮笑肉不笑的臉，老梁突然意識到問題沒有想得那么簡單，尤其是想起上月底那樣“忙碌的身影”。

　　粵東區(qū)的老李以第一大區(qū)域的身份首先匯報上月的達(dá)成狀況，“上月，我們粵東在銷售頗為艱難的情況下，圓滿完成80%的業(yè)績指標(biāo)。”

　　老梁心里咯噔一下，“80%！如此地相像。按公司規(guī)定，達(dá)成80%就有獎金。但達(dá)成率如此之低，何況還有水分，也好意思拿出來炫耀？意識問題！絕對是意識問題！”但他還是很高興，因為他發(fā)現(xiàn)了這20多天來心里糾結(jié)的根源。后面3位主管的匯報更加證實(shí)了這一點(diǎn)。

　　老梁不禁一笑，改革華南區(qū)的畫卷在心中徐徐打開。 

　　收編諸侯，集權(quán)中央　　

　　華南區(qū)此前有四個區(qū)域營業(yè)單位——

　　粵東區(qū)域最大，珠三角往東均屬其經(jīng)營區(qū)域，業(yè)績當(dāng)然也最好。由于占據(jù)著有利位置，得到的資源也更多，其業(yè)績達(dá)成情況直接關(guān)系著整個華南區(qū)的業(yè)績，所以，粵東主管多少有點(diǎn)財大氣粗的脾氣，漸漸成為公司主要的矛盾誘發(fā)者。

　　其次是粵西，因為經(jīng)營渠道以經(jīng)銷商場和批發(fā)市場為主，一直成長都不錯，每年都大幅贏利，在全國的營業(yè)單位排名中均名列前三，其主管秉持著這些優(yōu)勢，試圖與粵東平起平坐，分享話語權(quán)，但一直都未能如愿。

　　老三當(dāng)屬粵北，以廣州及周邊城市KA為主，是華南區(qū)的虧損大戶。自99年以來一直沒有盈利，曾有段時間，事業(yè)部都想直接退出整個華南KA商場，但考慮到近幾年現(xiàn)代渠道的發(fā)展趨勢，不得不忍痛繼續(xù)經(jīng)營�；洷敝鞴芤騻�人近幾年晉升無望，也在混著。

　　最后是江西，業(yè)績最小，但有各位大哥的庇護(hù)，活得還算滋潤，每個月達(dá)成60%左右。

　　意識猛于虎，老梁在經(jīng)歷了個把月的摸索和碰壁后逐步明白：只有打破目前的格局，重新分配資源，進(jìn)而把整個區(qū)的經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變過來，方能制勝。于是5月底，在老梁的周密安排下，華南區(qū)上演了一場現(xiàn)代版的“杯酒釋兵權(quán)”。

　　“今年業(yè)績壓力較大，我初來乍到，上半年有賴于在座各位主管的努力，但達(dá)成狀況仍不理想。想請大家各抒己見，努力扭轉(zhuǎn)目前的頹勢，今天一定要拿出一個結(jié)論來�！崩狭洪_場道，然后態(tài)度堅決地望著屬下4位主管。

　　果然不出老梁所料，4位主管闡述的都是一些面上的問題，諸如需要更多的促銷資源、促銷費(fèi)用、增加人員等等。這些顯然不是老梁想要的。

　　“我想問個問題，假如你們坐在我這個位置，你們會不會批準(zhǔn)剛才你們的說法？”老梁突然冒出這一句，著實(shí)讓4位主管大吃一驚。

　　之前這樣的會他們都一直在開，當(dāng)時的華南區(qū)經(jīng)理，在強(qiáng)大的業(yè)績壓力下，無暇顧及徹底的解決方法，最后都一次次不了了之。上層的執(zhí)行力如此，下邊作業(yè)人員的狀況可想而知。所以，今天老梁的這句話觸動了他們的心弦，“看來眼前的這個經(jīng)理不得不好好對待�！�

　　“你們所說的也不無道理，但并不是根本的解決辦法。占據(jù)著市場經(jīng)濟(jì)前沿如此大的區(qū)域，做的業(yè)績卻是倒著來，這怎么也說不過去啊！所以，我總結(jié)了一下，我們的銷售觀念嚴(yán)重有問題——我再重申一次，80%不是目標(biāo)，我們的目標(biāo)是100%，甚至更高�！�

　　“這樣吧，以后每月按達(dá)成率排座位，達(dá)成不足80%的不用來開會了；接下來，我會調(diào)整華南區(qū)人員和架構(gòu)，重新劃定區(qū)域，有疑問可以隨時找我。各位主管看有沒有問題？”老梁神情堅定地說。

　　臺下一片嘩然。俗話說，官大一級壓死人。在企業(yè)，尤其是大企業(yè)，上級說的話，你只有服從的命，容不得你半點(diǎn)反對，除非你扛不住不做了，但壞人就是你了。臺下這幾位主管，也精于人情世故，誰也不想出頭冒險，畢竟第一把火燒到誰還不知道。而老梁正是看中人性的這一弱點(diǎn)才敢發(fā)下狠話，其實(shí)事后還真捏了一把汗，萬一真的又跳出一個來攪局的，別說計劃，以后誰看誰的臉還不知道。這個就是真實(shí)的職場博弈，每個環(huán)節(jié)由不得你半點(diǎn)馬虎。

　　基調(diào)已定，一周后，粵東把KA部分商場劃給了粵北，把粵東北劃給了江西，粵東則把粵西的業(yè)績較小的東莞并入，四個營業(yè)單位初步實(shí)現(xiàn)了平衡，收編諸侯的動作初戰(zhàn)告捷。　　

　　內(nèi)外兼修，長久之計　　

　　理順了區(qū)域之間的暫時矛盾，猶如修理了汽車的外殼，但里面的內(nèi)飾還得重新裝修。接下來就是轉(zhuǎn)變?nèi)说淖鳂I(yè)觀念。雖久經(jīng)沙場，但老梁仍感覺頗為困難，不過事已至此，也沒有回頭路了。

　　就在老梁一籌莫展時，一次偶然的市場巡查讓他恢復(fù)了少許的信心。同為快消品行業(yè)，競品M卻在人員服務(wù)較少的情況下，把貨架保持得很好，產(chǎn)品層別也較好，銷售量一直都穩(wěn)居同類產(chǎn)品首位。

　　眾所周知，在快消行業(yè)，貨架的整體陳列占據(jù)著單點(diǎn)銷量的70%以上，所以貨架正常陳列是商家必爭之地，其次再向其他特陳擴(kuò)展。

　　但目前，相對比競爭對手，老梁的公司產(chǎn)品不但陳列位置差，且人員作業(yè)方式粗獷，日常的例行巡場并沒有真的得到執(zhí)行，導(dǎo)致產(chǎn)品層別很久。惡性循環(huán)，直接后果就是經(jīng)銷商庫存分流不動，配送倉庫的產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，最終導(dǎo)致前任經(jīng)理努力不討好，為著拿80%的業(yè)績目標(biāo)在奮戰(zhàn)。

　　意識到問題的所在，老梁很快就配合著下發(fā)了兩道命令：即日起3個月內(nèi)，各地按照品項陳列集中、塊狀陳列的原則，調(diào)整轄區(qū)商場陳列，同時對月銷售量達(dá)到3000元以上的店面，購買端架等特殊陳列，加速終端回轉(zhuǎn)；其次，重點(diǎn)重申業(yè)績達(dá)成率是100%以上，而非80%，鑒于目前渠道產(chǎn)品日期陳舊，連續(xù)兩個月下調(diào)各地業(yè)績目標(biāo)10%，給足各地去消化經(jīng)銷商和各地倉庫舊產(chǎn)品的時間。以上限期為3個月，期限結(jié)束后，各主管直接匯報，改動不足的直接遞交辭呈。

　　看著老梁這次下了死命令，決心之大歷來少見，各區(qū)主管不敢怠慢，接下來的1個月，便布置各自下屬業(yè)代，開展市場摸查和投入費(fèi)用動作，加速產(chǎn)品終端流動；同時清理6月以外的舊產(chǎn)品，在公司補(bǔ)償處理產(chǎn)品折價的同時，讓經(jīng)銷商進(jìn)行折價。

　　1個月后，在各地提報的具有消費(fèi)潛力的商場中，老梁技術(shù)性地向市場部申請了陳列費(fèi)用用于購買長期貨架和特殊陳列，并創(chuàng)造性地邀請市場部對這部分陳列進(jìn)行廣告布置，增加產(chǎn)品的曝光度。后來，這部分廣告布置以全國示范性陳列列入總公司的年度推廣項目，著實(shí)讓老梁長了臉，雖然費(fèi)用申請時頗為艱難。這直接觸發(fā)了老梁的下一步動作。

　　2個月后，原本破壞整體市場健康流轉(zhuǎn)的途徑得到疏通，業(yè)績也在慢慢的回升。粵西北、江西區(qū)域的幾個業(yè)代抱著之前的想法作業(yè)，敷衍了事，結(jié)果在老梁例行走訪中被當(dāng)場開除，成為老梁改革的祭祀品。觀念的改變需要用鐵的手腕，這個就是執(zhí)行力�！� 

　　進(jìn)退有度，虎口奪食　　

　　長期以來，公司內(nèi)部有條不成文的規(guī)矩：市場部大于銷售部。市場部把持著所有的市場費(fèi)用，小到一個堆箱的費(fèi)用，大到巨額的電視廣告投入。

　　在市場的初期，因為競爭程度小，集中權(quán)力是很有道理的，畢竟市場部都是按照公司戰(zhàn)略計劃來培訓(xùn)的，專業(yè)度自不必說。但06年后，隨著競爭的白熱化，市場部明顯跟不上市場的節(jié)奏，成了典型的費(fèi)用砍手。聯(lián)想到上次申請陳列費(fèi)用時受到的“待遇”，老梁感覺肩上的擔(dān)子更加沉重了。

　　“如果能把這部分的權(quán)力，哪怕是其中一小部分的費(fèi)用批準(zhǔn)權(quán)拿下來，將大大有利于自己的改革計劃，但如何拿？怎么拿？拿了以后怎么用？”

　　這是典型的虎口奪食，輸多贏少。老梁不時地感嘆。在輾轉(zhuǎn)了N個不眠之夜后，老梁向張總闡述了這一想法。

　　“首先，想法不錯，但可行性不大；其次，你可以拿回你銷售的那部分費(fèi)用，這個你有發(fā)揮的余地；最后，業(yè)績第一�！睆埧傉f到。

　　“職業(yè)”、“世故”，老梁頓時冒出這兩個詞，但貌似若有若無的也有了一些思路。華南市場部的頭，人稱“王子”，長得帥且有才。在接下來的一次季度會議上，老梁找了個機(jī)會對王子大倒苦水，說現(xiàn)在改革進(jìn)行到一半，即將半途而廢了，有沒有高招支持一下。王子也是聰明人，把面上的東西天南海北地胡扯了一下，然后半開玩笑地說：“你該不是又有什么鬼主意吧？”

　　看到時機(jī)成熟，老梁直奔主題，“要不把渠道促銷費(fèi)讓我管兩月，效率保證翻倍，賭注是一頓酒，咋樣？”

　　對于身前的這位華南區(qū)的頭，王子一直以來都非常戒備，因為他相信同樣對市場頗有見解的老梁遲早會動自己的“蛋糕”，但他沒想到會以這樣的方式和姿態(tài)來提及，故而不自覺地微微一顫。不過，鑒于兩個理由，王子并不排斥老梁的提議——

　　首先，老梁沒來之前，王子的獎金是隨著華南區(qū)的業(yè)績達(dá)成浮動的，拿得頗不容易，改革以后，獎金居然有了量的飛躍，打心眼里還是很感激老梁的；其次，市場部的地位不能動搖，但并不意味著永遠(yuǎn)不動搖，何況根據(jù)風(fēng)聲，如果下半年業(yè)績做得好，王子可能會升職，而接下來要做的就是用業(yè)績來鞏固自己提升的本錢。所以，不妨讓出部分權(quán)來，做做人情也好，有功勞到時分他一半，沒有功勞到時一推了事。

　　但這個過程需要有技術(shù)上的處理。只見王子不慌不忙地說：“這個提議不錯，但畢竟沒有報上面批準(zhǔn)，架構(gòu)對接不上。這樣吧，我和上頭主管提一下，酒應(yīng)該有得喝的�！�

　　兩天后，老梁收到王子信息——可以在市場部下面設(shè)置一個專管市場渠道費(fèi)用的專員，名義上隸屬市場部，實(shí)際上是銷售部的人，負(fù)責(zé)整個華南區(qū)的費(fèi)用使用監(jiān)督；時間為3個月，考核標(biāo)準(zhǔn)是費(fèi)用投入產(chǎn)出效益比要高于現(xiàn)在一倍，否則，權(quán)力收歸市場部，主管降級。

　　有了這個免死金牌，老梁如虎添翼。由于銷售員對每個區(qū)域商場的銷售情況了然于心，費(fèi)用投入相當(dāng)精準(zhǔn)。不出3月，效益何止遞增1倍。后來，這個設(shè)置也慢慢成為了架構(gòu)的一部分，華南區(qū)的案例在07年底推廣到全國，而王子早在此之前就已升官了。老梁成功奪權(quán)，意味著向業(yè)績高達(dá)成率邁出了堅實(shí)的一步�！　�

　　逆勢而上，終成王者　　

　　老梁的改革開展得如火如荼，業(yè)績也不斷在提升，但這時還需要再加一把柴。老梁這幾天一直在尋思著這么一個機(jī)會。

　　天公作美。2007年底，隨著國內(nèi)原材料價格上漲，總公司敏銳地覺察到這一市場信息，適時調(diào)整產(chǎn)品價格，對占據(jù)著主導(dǎo)作用的經(jīng)銷渠道增加3%～5%的毛利潤，提高進(jìn)貨積極性。

　　老梁在得到這個內(nèi)部消息后，先行對華南區(qū)的渠道價格提升進(jìn)行預(yù)警，以一系列的終端促銷政策、經(jīng)銷渠道搭贈等搶占市場先機(jī)，抵償價格上升所帶來的影響。有了公司給予的毛利增加規(guī)范作指導(dǎo)，業(yè)績進(jìn)一步得到提升，原先擔(dān)心的終端價格提升因2008年初國內(nèi)CPI價格上漲所消除。

　　同時，為了加強(qiáng)產(chǎn)品二級市場的滲透率，在粵西和江西特別開辟了一些專對特殊渠道的小經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)對特殊渠道進(jìn)行配貨，減少原先區(qū)域經(jīng)銷商因人員缺乏、配送不及時導(dǎo)致的糾紛，并給予每人每車每月1500元的補(bǔ)助，加大對終端的產(chǎn)品滲透，提升精耕作業(yè)能力。后來根據(jù)尼爾森的調(diào)查，華南區(qū)這一部分產(chǎn)品的市場占有率要遠(yuǎn)高于競爭對手，初步形成了市場第一品牌的格局。

　　至此，老梁通過對區(qū)架構(gòu)人員和產(chǎn)品調(diào)整，基本扭轉(zhuǎn)了以往的頹勢，在成本壓縮和業(yè)績增加的雙管推動下，業(yè)績在2008年創(chuàng)記錄地達(dá)到9000多萬，同比2006年增加了50%以上，華南區(qū)首次獲得了全國銷售冠軍。　　

　　風(fēng)林火山，兵法再演繹　　

　　“任何成功的商業(yè)運(yùn)作都需要做到：步驟實(shí)施如風(fēng)，內(nèi)部管理如林，業(yè)務(wù)開展如火，面對外部困境如山。充分實(shí)踐這些中國的兵法原則，這就是我的成功秘笈�！崩狭涸趨⒓�08年中總公司會議上說。

　　“問題的產(chǎn)生有一定的根源，在骨子里看清問題，一步步地改正架構(gòu)和流程觀念，把大問題解決了，再解決小問題，后面的問題都如微風(fēng)般順暢，此謂之風(fēng)。”

　　“行動固然重要，但無序的盲動卻大大折損了效果，觀念一定要先行，所以資源要重新分配，架構(gòu)要重新調(diào)整，你才能用手中的職權(quán)和苦心營造的企業(yè)共識去驅(qū)動整個機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)，此謂之林�！�

　　“有了架構(gòu)和職權(quán)的轉(zhuǎn)變保障，業(yè)務(wù)就需要多加‘柴’，時不時用一系列動作去刺激空白點(diǎn)，保障業(yè)務(wù)開展如火�！�

　　“最后，巧用外部惡劣環(huán)境，穩(wěn)重如山，及時更正策略，把‘壞事’做完美了，才能把業(yè)績做實(shí)在，謂之山。”